Die Analyse der Kunden im Rahmen des Marketing-Controlling - Darstellung am Beispiel eines Personaldienstleisters

Die Analyse der Kunden im Rahmen des Marketing-Controlling - Darstellung am Beispiel eines Personaldienstleisters

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Seit der Entwicklung von VerkAcufer- zu KAcufermAcrkten, die v.a. durch starke SActtigungstendenzen und einem Aœberangebot an Leistungen/Produkten gekennzeichnet sind, wurde nach und nach der Kunde a€žentdeckta€œ. Man interessierte sich verstAcrkt dafA¼r, mit wem man es eigentlich zu hat. Der Kunde wurde umworben und man versuchte, auf seine WA¼nsche einzugehen. Diese Kundenorientierung steht heute nach wie vor im Mittelpunkt der Marketinganstrengungen und stellt einen immer wichtigeren Erfolgsfaktor im Unternehmen dar. Der Begriff der Kundenorientierung ist sehr schwammig und muss notwendigerweise konkret operationalisiert werden, damit ein Unternehmen weiAŸ, ob es kundenorientiert ausgerichtet ist. Hier tritt das Controlling in Erscheinung. Es muss ein Instrumentarium von Kennzahlen und Analysemethoden entwickeln und zur VerfA¼gung stellen, das es ermApglicht, die Beziehung zum Kunden konkret zu erfassen. Um sich auf seine Kunden einstellen zu kApnnen, ist es zunAcchst nAptig, die Kunden A¼berhaupt zu analysieren. Nur ein strukturiertes Vorgehen ermApglicht eine effektive und effiziente Konzentration auf die a€žwichtigena€œ Kunden. Viele Unternehmen entwickelten Kundenbindungsstrategien (da das Halten von Kunden einfacher ist, als die Gewinnung neuer Kunden) zur Steigerung der KundenprofitabilitAct. Diese Strategien implizieren oft die Annahme, dass jede Kundenbeziehung im Zeitverlauf profitabel ist. Dies stellt jedoch eine Simplifizierung der RealitAct in Unternehmen bestimmter Branchen dar. Aufgrund der Tatsache, dass sich Kunden in ihrem Verhalten in Bezug auf die Nutzung von Produkten/Dienstleistungen voneinander unterscheiden, ergeben sich innerhalb des Kundenstamms von Unternehmen oftmals groAŸe ProfitabilitActsunterschiede, wie schon die traditionelle 80-20 Regel besagt, nach der 20 % der Kunden 80 % des Umsatzes erwirtschaften. Dabei wird die Kundenstruktur als Ansatzpunkt zur Effizienzsteigerung oftmals nicht erkannt oder vernachlAcssigt, was insbesondere bei einem heterogenen Kundenstamm problematisch ist. Trotz eingesetzter Kundenanalysen kennen viele Unternehmen weder ihre gewinnbringenden Marktsegmente noch ihre profitablen Kunden.Seit der Entwicklung von VerkAcufer- zu KAcufermAcrkten, die v.a. durch starke SActtigungstendenzen und einem Aœberangebot an Leistungen/Produkten gekennzeichnet sind, wurde nach und nach der Kunde a€žentdeckta€œ.


Title:Die Analyse der Kunden im Rahmen des Marketing-Controlling - Darstellung am Beispiel eines Personaldienstleisters
Author: Manuela Holz
Publisher:GRIN Verlag - 2003-04-17
ISBN-13:

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